คุณจะดูดีแค่ไหนไม่สำคัญ เพราะหน้าตาที่ดูน่าเชื่อถือจะเป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยให้ปิดดีลได้

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การระดมทุนออนไลน์แสดงให้เห็นว่าเป็นกลไกการระดมทุนที่มีประสิทธิภาพ แพลตฟอร์มอย่าง Kickstarter ได้กลายเป็นแม่เหล็กสำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการนำแนวคิดของพวกเขาไปต่อยอดและระดมทุน แม้ผู้คนจะใส่ใจกับการนำเสนอและการอธิบายผลิตภัณฑ์เป็นอย่างมาก แต่งานวิจัยใหม่นำโดย ดร. Yang Duan และ ดร. Ray Wang แห่งโรงเรียนธุรกิจประจำ Hong Kong Baptist University (HKBU), Tien-Shih Hsieh แห่ง University of Massachusetts Dartmouth และ Zhihong Wang แห่ง Clark University ได้ศึกษาแนวความคิดแปลกใหม่เพื่อดูว่า คนเราให้เงินทุนโดยดูจากรูปลักษณ์ที่น่าเชื่อถือของผู้ประกอบการมากเพียงใด และใบหน้าของผู้ประกอบการเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของการระดมทุนหรือไม่

งานวิจัยนี้ได้สร้างดัชนีความน่าเชื่อถือทางใบหน้าแบบครอบคลุม โดยใช้รูปถ่ายของผู้ประกอบการที่ออกแคมเปญระดมทุนผ่าน Kickstarter และใช้เทคนิคการตรวจจับใบหน้าด้วย Machine Learning ซึ่งนักวิจัยเห็นว่า ความน่าเชื่อถือบนใบหน้าที่มาจากการรับรู้ของผู้ให้เงินทุนในเรื่องความสามารถ คุณงามความดี และความซื่อสัตย์ของผู้ประกอบการ โดยดูจากหน้าตาของผู้ประกอบการนั้น ส่งผลต่อการตัดสินใจในการให้เงินทุน และผลการศึกษาที่ได้เกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจในการระดมทุนมีดังนี้

ยิ่งคุณดูน่าเชื่อถือมากเท่าไร คุณยิ่งมีโอกาสได้เงินทุนมากขึ้นเท่านั้น - งานศึกษาพบว่า ผู้ประกอบการที่ดูน่าเชื่อถือจะมีโอกาสได้เงินทุนมากกว่า ความน่าเชื่อถือบนใบหน้าในเชิงบวกจะส่งผลต่อทั้งคุณภาพและปริมาณ โดยไม่เพียงทำให้ผู้ประกอบการที่ดู "น่าเชื่อถือ" ได้เงินจำนวนมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังดึงดูดผู้ให้เงินทุนโดยรวมได้มากขึ้นด้วย

ความน่าเชื่อถือบนใบหน้ายิ่งสำคัญมากขึ้นสำหรับผู้ประกอบการหญิง และความไว้วางใจนั้นสำคัญกว่าความน่าดึงดูด - ความน่าเชื่อถือบนใบหน้ามีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จในการระดมทุนของผู้ประกอบการหญิงมากกว่าผู้ประกอบการชาย ถึงแม้บางคนอาจโต้แย้งว่าความน่าดึงดูด อาจมีส่วนสำคัญอยู่เบื้องหลัง ไม่ใช่ความน่าเชื่อถือแต่อย่างใด แต่นักวิจัยได้ลองศึกษาและพบว่าความน่าดึงดูดบนใบหน้าไม่ได้ส่งผลต่อความสำเร็จในการระดมทุนอย่างมีนัยสำคัญ

ใบหน้าที่ดูน่าเชื่อถือช่วยให้ผู้ให้เงินทุนรู้สึกดีเกี่ยวกับโครงการในภาพรวมมากกว่า - ความน่าเชื่อถือบนใบหน้าช่วยบรรเทาความกังวลของผู้ให้เงินทุนเกี่ยวกับความไม่แน่นอนของการระดมทุน การรับรู้เหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญต่อกระบวนการตัดสินใจในสภาพแวดล้อมการลงทุนที่มีข้อมูลเกี่ยวกับโครงการอย่างจำกัด

แม้ความน่าเชื่อถือบนใบหน้าอาจสำคัญ แต่ความจริงทั่วไปบางอย่างก็ยังสำคัญอยู่ - โครงการที่มีเป้าหมายระดมทุนต่ำกว่าและมีระยะเวลานานกว่าจะมีแนวโน้มระดมทุนสำเร็จมากกว่า นอกจากนี้ผู้ประกอบการที่นำเสนอด้วยวิดีโอก็จะมีอัตราความสำเร็จสูงกว่า เพราะสิ่งนี้แสดงให้เห็นคุณภาพและความพร้อม เป็นองค์ประกอบสำคัญที่ช่วยสร้างความไว้วางใจ

การใช้หน้าตาชนะใจผู้ให้เงินทุนอาจดูเป็นเรื่องตื้นเขิน แต่ผลการศึกษาก็แสดงให้เห็นว่าความสำเร็จของการระดมทุนผ่าน Kickstarter นั้นไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณภาพของโครงการเสมอไป เพราะการคว้าใจทำได้ด้วยการสร้างความไว้วางใจ โดยผู้ประกอบการที่หน้าตาดูน่าเชื่อถือจะช่วยบรรเทาความวิตกในด้านอื่น ๆ และทำให้ปิดดีลสำเร็จได้